freshmarketing

Každý z nás reaguje určitým způsobem na podněty okolního světa. Vyjadřujeme své pocity a myšlenky, přijímáme či odmítáme názory a postoje ostatních. V řadě životních situací vstupujeme do vzájemných vztahů, jejichž kvalita v mnohém záleží na porozumění druhým i sobě samým. K úspěchu vašich (nejen) obchodních jednání přispěje, pokud se naučíte rozpoznat taktiku druhé strany, vhodně používat vyjednávací strategie a ůčelně nakládat s emocemi.

Text: Lenka Nováková

Součástí hledání vlastní životní dráhy je i cesta k osobnímu úspěchu, kterou můžeme klidně nazvat osobním marketingem. Lépe se hledá, pokud známe své slabé a silné stránky a víme, kam chceme dojít. Potřebujeme si určit cíle a zvolit strategii, znát a využívat vhodné nástroje, ale zrovna tak musíme umět komunikovat, dohodnout se, umět vyjít s lidmi. Platí, že nejtěžší bývá prodat sebe sama, svůj vlastní názor a myšlenku, obhájit svá práva, umět získat to, co opravdu sami chceme, nikoli to, co chtějí druzí. 

Žijeme ve století komunikace
Je jistě důležité, jakou máme kvalifikaci, odborné znalosti, jak zvládáme studijní či pracovní úkoly, jaký máme vzhled nebo povahu. Neméně podstatné však je, jak komunikujeme a jak jednáme. Jednadvacáté století je označováno za století komunikace, v němž budou mít místo sociálně zralí, vyrovnaní jedinci s dovedností efektivního jednání, schopní racionálně se rozhodovat v mezních a konfliktních situacích, přiměřeně se kontrolovat, řešit problémy, diskutovat, argumentovat, přesvědčovat a vyjednávat.
Zatímco v minulosti se „vyjednávalo“ mečem, v dnešní civilizované společnosti jsou nejefektivnějším vyjednávacím nástrojem naše komunikačni schopnosti. Stejně jako například šerm má svá pravidla, je i vyjednávání systémový proces, obsahující praxí prověřená pravidla, jejichž dodržování je pro dosažení úspěchu nezbytné. Komunikačním arzenálem, který k tomu máme k dispozici, jsou otázky, argumenty, projevy neverbálního a paraverbálního charakteru, naše schopnost vnímat a správně interpretovat informace, jež nám v průběhu vyjednávání dodávají naše smyslové orgány. K tomu samozřejmě patří i důkladná příprava, která má rovněž své zákonitosti. Schopnost efektivně se prosadit má hodně společného s asertivitou. Soudobá asertivita má však výrazný etický podtext. Postupně se v ní vyhranily dílčí názorové proudy, a tak původní jednostranně zaměřená představa, že se jedná o metodu, s jejíž pomocí dokážeme „převálcovat“ každého, kdo se nám postaví do cesty nebo projeví jiný názor, už dávno neplatí jako zobecněný argument odpůrců. Někteří horliví vyznavači sebeprosazení ve smyslu asertivity se také dlouho bránili přiznat asertivnímu jednání například možnost udělovat a přijímat pozitivní signály, umění druhému se omluvit, ustoupit za určitých okolností od původního cíle, který jsme měli v plánu prosadit, respektovat nejen práva, ale i povinnosti lidí vůči sobě, být vzájemně otevření, přitom však taktní a citliví.

Někdy je nejlepší ustoupit
Nejen v podnikání a obchodě, ale i v každé jiné oblasti našich životů nastávají situace, kdy je nutno vyjednávat – což znamená připravit se na jednání, takticky klást otázky, pádně argumentovat a průběh vyjednávání objektivně zhodnotit. Vyjednávání je jednou z nejčastějších lidských aktivit. Vyjednáváme s rodinnými příslušníky, se sousedy, s řemeslníky, s přáteli, s prodavači v obchodech, se svými podřízenými, nadřízenými i s těmi kolegy, s nimiž jsme funkčně na stejné úrovni. A vyjednáváme samozřejmě také v obchodní a profesní praxi. Každý z nás se v průběhu dne mnohokrát setkává se situacemi, v nichž musí nebo chce dosáhnout shody. Vyjednávací situace vzniká tehdy, pokud se objeví nesoulad mezi zájmy a názory dvou či více stran a je třeba tuto situaci řešit. Vyjednávání je metoda rozřešení těchto odlišných zájmů a názorů klidnou cestou. Pro časté dosažení úspěšných výsledků vyjednávání je výhodné naučit se osvědčená pravidla, která vyjednávání usnadňují.
Vyjednávání je dobrovolná činnost. Proto je velmi důležité najít záložní nebo alternativní možnosti, jak alespoň částečně uspokojit své zájmy, pro případ, že by se vyjednávání vyvíjelo nepříznivě. Znalost jiných dobrých možností poskytne sebedůvěru, že z vyjednávání můžete kdykoliv odstoupit a nebudete muset ani pod nátlakem přijmout žádné nevýhodneřešení. V teorii se této ústupové cestě říká „nejlepší alternativa dohody“. Jaké existují typy vyjednávání? Kooperativní přístup k vyjednávání je zaměřen na hledání způsobů, jak obě strany mohou dosáhnout svých zájmů vhodnou spoluprací. Soupeřivý přístup k vyjednávání nastává při protichůdných zájmech stran, kdy se každá strana snaží dosáhnout svých zájmů na úkor zájmů strany druhé. Některá vyjednávání mají smíšený charakter, neboť pro dosažení určitých zájmů je pro strany výhodné se dohodnout, a v jiných zájmech stejného vyjednávání je pro strany výhodné soupeřit.

Tři základní vyjednávací strategie
Před zahájením vyjednávání si na základě svých zájmů, schopností a omezení v konkrétní situaci musíte zvolit vhodnou vyjednávací strategii. V zásadě se vyjednávací strategie dělí na principiální (akcentující buď zájmy, nebo práva) a poziční (spíše silové):

• Soustředění se na zájmy znamená vzájemně se informovat o svých zájmech ve sporu a snažit se dopracovat se postupně ke společně vyhovující dohodě. V mnoha případech je také možné dosáhnout takové dohody, při níž je maximalizováno vyhovění zájmům obou stran tím, že strany přeformulují předmět sporu. Například soupeření o zdroje je možné změnit na společné rozhodování o zdrojích, založené na potřebách obou stran sporu.
• Soustředění se na práva znamená hledat rozřešení sporu odkazem na pravidla založená na principech zákona, slušnosti a spravedlnosti. Lidé se zajímají o to, kdo „je v právu“ – tedy kdo má legitimitu, kdo má pravdu nebo co je správné. Spory ohledně práv jsou často předávány formálním nebo neformálním rozhodcům k určení toho, kdo je „v právu“ nebo zda mohou být „v právu“ obě strany.
• Soustředění se na sílu znamená užít hrozby nebo jiného nátlakového prostředku ve snaze donutit druhou stranu k učinění ústupků. Spory ře- šené silou mají obvykle jasné vítěze a poražené se všemi důsledky, které přicházejí z této polarizace sporu a tohoto způsobu řešení. Zdroje síly mohou být různé, například informovanost, odbornost, příprava, kontrola zdrojů, postavení a podobně.

Kombinujte a taktizujte
Při vyjednávání můžete podle potřeby střídat všechny tři strategie. Každou z nich byste ale měli naplňovat taktickými kroky, obsaženými v popisu strategie. Při zvažování toho, které strategie v průběhu vyjednávání zvolit, je vhodné využít následujících doporučení:

• Strategie soustředění se na zájmy stran by měla být použita jako první. Strany, které se ve sporu soustředí na zájmy, jsou velmi často schopné klidným a konstruktivním způsobem najít cestu k rozřešení tohoto sporu.
• Lidé mají sklon oplácet druh strategie. Silová zastrašovací strategie se například může na oplátku setkat také se silovou strategií, což může spor i vystupňovat.
• Zahájit vyjednávání prohlášením o své schopnosti přemoci druhou stranu může vést k rychlému rozřešení sporu – ale jen v případě, že je vaše hrozba věrohodná.
• Pokud chcete odvrátit stupňování sporu a posun dialogu směrem k zájmům, vyhněte se oplácení různých prohlášení obsahujících práva nebo sílu. Změňte konverzaci otázkami vztahujícími se k zájmům. A buďte trpěliví. K přesměrování konverzace totiž někdy nemusí stačit hned
  první nebo druhý pokus.
• Nemůžete-li se ubránit pokušení oplácet negativní chování protistrany (což je koneckonců přirozené), zkuste alespoň „kombinované prohlášení“, které mísí hrozbu s otázkou či sdělením přesouvajícím pozornost k zájmům.
• Použití síly nebo práva může být užitečné především tehdy, když druhá strana odmítá vyjednávat nebo když se vyjednávání zastavilo a je třeba je znovu nastartovat. V těchto situacích není vyřčením hrozeb založených na právu nebo na síle mnoho co riskovat. Naopak mohou druhé straně pomoci uvědomit si vážnost situace.

Úspěšné použití strategií síly nebo práva závisí do značné míry na tom, jak jsou tyto strategie prováděny. K tomu, aby byly účinné, musí být vaše hrozby specifické, věrohodné a zaměřené na prioritní zájmy druhé strany. V opačném případě bude mít druhá strana jen malý podnět k vyhovění. Ujistěte se také, že jste druhé straně ponechali cestu k „vypnutí“ vaší hrozby při zachování si tváře a zároveň k znovuotevření vyjednávání o zájmech.
Aby byla vaše vyjednávací síla účinná, nemusíte ji plně a neustále vlastnit, musíte spíše zprostředkovat zdání, že tuto sílu máte a že ji můžete – pokud budete chtít – použít. Účinnost síly v ovlivňování je v konečném důsledku určena chováním toho,s kým jednáte. Když sestavujete ovlivňovací strategii, soustřeďte se na ty nástroje a taktiky, o nichž se domníváte, že jsou účinné na konkrétní cílovou osobu, avšak buďte také vnímaví k novým podnětům pro alternativní strategie.
Pozor na špinavé triky a nátlak
Buďte velmi opatrní u vyjednávání, při nichž má druhá strana větší vyjednávací sílu, je určitým způsobem anonymní nebo je pravděpodobné, že se s ní v budoucnu již nesetkáte. V těchto případech je prokázána zvýšená pravděpodobnost toho, že druhá strana použije neetické taktiky – mezi ně patří například lhaní, nerealistické sliby, zastrašování nebo uvádění v omyl. Pokud máte silné podezření, nebo jste si dokonce jistí, že s vámi druhá strana jedná neeticky, přímo ji na to upozorněte
a snažte se s ní dohodnout, aby od takového jednání ustoupila. Pokud v neetickém jednání pokračuje, odstupte z vyjednávání a své zájmy naplňte náhradním – nejlépe předem promyšleným – způsobem. Snažte se při vyjednávání dodržovat následující doporučení:

• Nevyhýbejte se etickým rozhodnutím, za jejichž důsledky máte zodpovědnost, ale nepřijímejte zodpovědnost za rozhodnutí jiných lidí, která jste nemohli ovlivnit.
• Vztahy, v nichž jste závislí na druhé straně, navazujte opatrně. Zajistěte si zachování dostatečné vyjednávací síly, abyste nemuseli ustoupit ze svých morálních standardů.
• Plňte své sliby a smlouvy, nepodvádějte a nečiňte nikomu vědomou újmu.
• Při jednání s druhou stranou se snažte chovat tak, abyste se za své chování nemuseli stydět ani v budoucnu.

Datum: 16.06.10, 12:04